Kolay ikna olur musunuz ? Peki, ikna nedir ?
Kadıköy sahile arkadaşlarımla ilk defa indiğim anı asla unutmam. Arkadaşlarım beni gezdirmeyi kafaya koymuş has Kadıköy sakinlerinden oluşuyordu; ben de arkalarından takip eden bir garibandım onlar için. Misafirliğe gidince, annesinin arkasında saklanan küçük bir kız çocuğu misali etrafa bakınıyorum. O gün, arkadaşlarım beni sağdan sola sürüklerken, karşımıza biri çıktı ve bana o zaman çok masum gelen bir soru sordu: “Hayvanları sever misiniz?”
Benim “Evet” dememle, arkadaşımın “HAYIR!” diye atlaması bir oldu. Daha sonra elimden çekiverdi beni. Şimdi, tam bu anda, kafamın sulandığını hissettim. Biz; daha dün bu arkadaşımla hayvan hakları, onlara karşı yapılan canilik ve hayvanların önemine dair sohbet etmemiş miydik?
Peki, arkadaşımın bir gün içerisinde kişiliği değişmiş olabilir miydi? Zannetmiyorum. Ben de kafasının karışmış olduğunu tahmin ederek, bize “Hayvanları sever misiniz?” sorusunu soran şahsın önünde durup, 5 dakika boyunca hayvanlarla ilgili satmaya çalıştığı dergiyi ve bir kurumla alakalı açıklamalarını dinledim. Sonunda ise, dergiyi satın almak için 10 lira uzattım. Parayı uzatmamla birlikte, arkadaşımın eli yüzüne kapandı! Akabinde, yolumuzun devamı boyunca, annesi tarafından azarlanan bir çocuk misali azarlandım! Bu tip insanların ajitasyonu para kazanma yöntemi olarak kullandığını bana açıkladıktan sonra bana döndü ve şu çok güzel soruyu sordu: “Vera, neden bu kadar kolay ikna oluyorsun?”
Neden bu kadar kolay ikna oluyordum hakikaten? Başlarken “İkna nedir ?” diye sormuştuk. Hadi gelin, birlikte inceleyelim.
“İkna nedir” sorusunun cevabını, Robert Cialdini’nin “İknanın Psikolojisi” kitabındaki Krişna rahiplerinden öğreneceğiz. Cialdini, kitabında “Karşılıkta bulunma kuralından” bahsediyor. Bu kural, biri bize bir iyilik yaptığı zaman, ona başka bir iyilikle karşılık vererek tepki verdiğimizi dile getiriyor. Onlarca kere rastlamışsınızdır bizim kültürümüzde. “Onlar bizi yemeğe çağırdı, hediye götürmezsek ayıp olur.” Yahut bir Türk klasiği olarak “Bizim torunun sünnetinde yarım altın taktı onlar, en az biz de yarım altın takmazsak olmaz!”
Bu kural o kadar hayatımıza hâkim olmuş durumda ki, bir iyiliğe karşılık vermediğin zaman, ayıp bir fiilde bulunmuş gibi damgalanıyorsunuz. Hâlbuki iyilik, karşılık beklemeden yapılan fiillere denmiyor muydu? Cialdini, bu kuralın detayına biraz daha inerek, karşılıkta bulunma kuralının, insanların normalde reddedeceği durumları kabul etmelerini sağlayabilen bir fenomen olduğunu anlatıyor. Bunu şöyle düşünebiliriz; eminim ki hepimiz bir ara anne veya babamıza, kesinlikle hayır diyecekleri bir istekte bulunmadan önce bir kahve yapmış, yanına bir tatlı koymuşuzdur. Olay mahallinde (genellikle salon ya da mutfaktır bu) normalden fazla bulunup, “AnneCİM ve BabaCIM” bombardımanına başlamışızdır. Bu isteğimiz ne kadar gerçekten uzak olursa olsun, olumlu bir geri dönüş almanın bir yoludur aynı zamanda. Bunun başka bir örneği ise, yasak bir şey yapar vaziyette yakalandıktan sonra yakalandığınız şahsın avucuna masum (Hiç de masum değil) 100 lira sıkıştırmaktır. Şimdi hem bedava 100 lira kazan, hem de git onu gammazla, kaç kişi yapar bunu?
Bu da bizi Hare Krişna’lara getiriyor! Doğuda filizlenmiş bir dinin mezhebi olan Krişnalar, genellikle traşlı kafaları, üzerlerine tam oturmayan cübbeleri, bacak sargıları, boncuk ve zilleriyle biliniyorlar. Cialdini’nin gözlemlerine göre, Krişna adakları özellikle 1970’lerde hem sayı olarak, hem de kazanç olarak bir patlatma yaşıyorlar. Çoğunu da tahmin edeceğiniz üzre “karşılıkta bulunma kuralına” borçlular.
70’lerden önce görünüşleri sebebiyle pek gelir elde edemeyen Krişnalar, bağış isteme taktiklerini karşılıkta bulunma kuralına uyacak şekilde modifiye ederek kendileri için resmen yeni bir çağ açmayı başardılar.
Karşılıkta bulunma kuralını devreye sokan bir bağış-talep prosedürü uygulamaya başlamaları bunda büyük faktör. Stratejileri, yoğun insan trafiği olan yerlerde katkı talep etmeyi içerir. Ancak, bir bağış talep edilmeden önce hedef kişiye bir hediye verilir. Bir kitap (Genellikle Bhagavid Gita) , “Back to Godhead” dergisi veya bir çiçek.
Olaydan habersiz yaşlı bir amca göze kestirilir ve kahve dükkanından bir sandviç almaya tıngır mıngır giderken, bir anda elinde bir çiçek bulur. Karşısında ise keltoş bir adam hafifçe tebessüm etmektedir. Göze kestirilenin hediyesini geri vermesi kesinlikle kabul edilmez ve bunun onların bir armağanı olduğunun altına basılır. Hediye verildi, şimdi ise işi karşılıkta bulunma kuralın a bırakmak kaldı. Yaşlı adamın kendilerine küçük bir bağış yapması rica edilir. Aklında sandviçi kalan yaşlı amca bir karşısındakine, bir de elindeki çiçeğe bakar ve cüzdanını almak için arka cebine uzanır. Böylece görev tamamlanmış olur. Mission completed! Pamuk eller cebe!
Bu yazı sizi yeterince ikna ettiyse, daha fazla ikna olmak için şu linklere bir göz atın derim: –
– What Hare Krishnas Can Teach Us About Marketing
– “İknanın Psikolojisi” kitabına küçük bi bakış
Biraz daha Psikoloji alanında yazı okumak isterseniz, işte sizin ilginizi çekebilecek bir başka yazı: “Her Kadın Bir Faşiste Tapar” Mı?